Verkopen draait om persoonlijke relaties

Verkopen draait om persoonlijke relaties, daar is geen speld tussen te krijgen. Wij kwamen een mooi artikel van Edward Boom tegen over deze waarheid als een koe, dat willen we graag met je delen;

Mijn grootouders hadden een kruidenierswinkel, mijn ouders een slagerij. Ik kan zeggen dat ik letterlijk ben opgegroeid in een winkel.  Dankzij mijn twee linkerhanden sta ik nu niet achter een hakblok. Daarom beschik ik nog over al mijn vingers om dit stukje voor u te schrijven.

Ken de klant

Wanneer er een klant bij ons de winkel binnenkwam, werd deze steevast bij voor of achternaam begroet. Mijn vader wist precies dat meneer Jansen iedere woensdag gehakt kwam halen. Hij wist de hoeveelheid en wist dat het gehakt niet te vet moest zijn, want de vrouw van meneer Jansen kon daar niet goed tegen. Ondanks dat mijn vader geen beschikking had over een CRM systeem wist hij veel van meneer Jansen. Dat was niet alleen bij ons zo. Hetzelfde gold voor de bakker, groenteman, de kapper en de melkboer uit de straat.

Cross- en upselling

Van de term ’cross- of up selling’ had mijn vader nog nooit gehoord,  maar aan vrijwel iedere klant werd er gevraagd of het "een onsje meer mocht zijn" (up- selling). Voor elke klant had hij een persoonlijke aanbeveling op basis van eerder, vertoond koopgedrag, zoals: ”Die ham die je de vorige keer had meegenomen, kan je heel goed combineren met..” In de meeste gevallen verliet de klant de slagerij met een aanvullende aankoop dat niet op het boodschappenlijstje stond (cross selling).

Persoonlijke relaties 

Terwijl ik nog eens een blik werp op ons CRM programma, realiseer ik me dat het eigenlijk wel vreemd is dat we met behulp van moderne technologie iets proberen te bereiken, waar onze ouders of grootouders zo goed in waren zonder moderne technologie. Het creëren van waardevolle persoonlijke relaties.

Technologie heeft de gewoonte om onze persoonlijke interacties minder intiem, minder zinvol, en meer uniform te maken. Het aantal mensen dat we tegenwoordig kunnen bereiken is wel ongelimiteerd groot, maar ook oppervlakkig.

Verwachting

De klant verwacht echter nog steeds dat u de klant kent. Net zoals mijn vader meneer Jansen kende. Dat u bijvoorbeeld een aanbeveling doet op basis van zijn eerder vertoonde koop- of oriëntatiegedrag. Dat u weet wat er speelt. Dat u de klanten voorziet van nieuwe waardevolle inzichten.

Conclusie

Ondanks de technologische voortgang kopen mensen nog steeds producten van mensen.  Ze willen graag zien of horen met wie ze zaken doen. Ze geven er de voorkeur aan om zaken te doen met mensen die ze kennen, mensen die ze voorzien van waardevolle inzichten en mensen die ze vertrouwen. In dat opzicht is er niets veranderd ten opzichte van het verleden. Verkopen draait nog steeds om persoonlijke relaties. Technologie vervangt dat nooit, maar helpt ons daar wel bij.

Bron: LinkedIn Pulse